Este roteiro para conseguir ponto para vending machine cabe em 45 segundos. O objetivo não é fechar na primeira visita: é achar quem decide, deixar uma folha com o seu contato e sair com um nome e um e-mail.
- Visite entre 10h e 11h30 ou entre 13h30 e 16h. Nunca no horário de almoço.
- Conte com várias visitas para cada ponto que assina. Visita sem assinatura não é fracasso, faz parte.
- Leve o acordo impresso, fotos da máquina e uma folha de uma página. Assim você fecha na hora em vez de esperar retorno.
Passo 1: na recepção
“Oi, uma pergunta rápida. Quem cuida da copa ou da área de descanso aqui? … Ótimo. Essa pessoa tem dois minutinhos ou eu deixo algo para ela?”
Se não estiver, deixe a folha, pegue o nome e o e-mail e anote. Essa visita conta.
Passo 2: os 45 segundos com quem decide
“Obrigado, vou ser rápido. Eu tenho um serviço local de vending machines. Coloco uma máquina moderna aqui sem custo para vocês: eu compro, abasteço e faço a manutenção toda semana. Ela aceita Pix e cartão por aproximação. O pessoal tem lanche e bebida aqui mesmo, e vocês não se preocupam com nada. Se der algum problema, vocês falam direto comigo. Alguns lugares também recebem uma comissão sobre as vendas; podemos conversar. O que eu precisaria fazer para ficar fácil vocês dizerem sim?”
Passo 3: as três objeções de sempre
- “A gente já teve uma e vivia vazia ou quebrada.” “É exatamente isso que eu resolvo. Abasteço antes de acabar e vocês têm o meu celular.”
- “E o que a gente ganha?” “Para um lugar como este, posso colocar uma comissão sobre as vendas no acordo. Mas, sendo sincero, o que mais importa para a maioria é a máquina funcionar.” Se pagar comissão, pergunte ao contador como emitir a nota.
- “Me manda por e-mail.” “Mando hoje. Qual o melhor e-mail? Tem mais alguém que decide, para eu copiar?”
Passo 4: o fechamento
“O mais fácil: hoje eu mando um acordo de uma página. Se estiver bom, em umas duas semanas a máquina está aqui. Pode ser?”
O que levar
- Uma folha de uma página: foto da máquina, o que você vende, “sem custo para vocês”, celular e e-mail.
- Duas cópias impressas do acordo, prontas para assinar.
- Fotos da máquina que você instalaria, de preferência já funcionando em outro lugar.
- Uma lista de produtos com três ou quatro opções saudáveis marcadas.
- Um lugar definido: “ela ficaria ao lado do bebedouro”.
- Sua agenda, para marcar a instalação na hora se disserem sim.
Antes de instalar
O que vale em um país não vale igual em outro. Antes de colocar a máquina, confira o alvará do ponto e o que não pode ser vendido. No Brasil, comece por como abrir empresa de vending machine no Brasil.