Este guion para conseguir ubicación para una máquina expendedora cabe en 45 segundos. Su trabajo no es cerrar en la primera visita: es encontrar a quien decide, dejarle una hoja con tu número y salir con un nombre y un correo.
- Haz visitas en persona entre 10:00 y 11:30 o entre 13:30 y 16:00. Nunca a la hora de la comida.
- Cuenta con muchas visitas por cada lugar que firma. Una visita sin firma no es un fracaso, es parte del proceso.
- Lleva el acuerdo impreso, fotos de la máquina y una hoja de una página. Así cierras en el momento en vez de esperar una llamada.
Paso 1: en recepción
“Hola, una pregunta rápida. ¿Quién decide lo del área de descanso o la cafetería aquí? … Perfecto. ¿Está disponible dos minutos o le dejo algo?”
Si no está, deja tu hoja, pide su nombre y su correo, y anótalo. Esa visita sí cuenta.
Paso 2: los 45 segundos con quien decide
“Gracias, voy rápido. Tengo un servicio local de máquinas expendedoras. Pongo una máquina moderna aquí sin costo para ustedes: yo la compro, la surto y le doy servicio cada semana. Su gente tiene botanas y bebidas aquí mismo y ustedes no se preocupan de nada. Si algo falla, me escriben directo a mí, no a un número de atención. Algunos lugares también reciben una comisión sobre las ventas; lo podemos platicar. ¿Qué necesitaría para que les sea fácil decir que sí?”
Paso 3: las tres objeciones de siempre
- “Ya tuvimos una y siempre estaba vacía o descompuesta.” “Justo eso es lo que yo resuelvo. Surto antes de que se acabe y tienen mi celular.”
- “¿Y nosotros qué ganamos?” “Para un lugar como este puedo poner una comisión sobre ventas en el acuerdo. La verdad, a la mayoría lo que más le importa es que la máquina funcione.” Si cobras comisión, pregúntale a tu contador cómo se factura.
- “Mándeme información.” “Hoy mismo. ¿A qué correo? ¿Alguien más decide para ponerle copia?”
Paso 4: el cierre
“Lo más fácil: hoy le mando un acuerdo de una página. Si le parece bien, en un par de semanas tenemos la máquina aquí. ¿Le funciona?”
Qué llevar
- Una hoja de una página: foto de tu máquina, qué productos manejas, “sin costo para ustedes”, tu celular y tu correo.
- Dos copias impresas de tu acuerdo de colocación, listas para firmar.
- Fotos de la máquina que instalarías, de preferencia funcionando en otro lugar.
- Una lista de productos con tres o cuatro opciones saludables marcadas.
- Un lugar concreto: “quedaría junto al dispensador de agua”.
- Tu agenda, para fijar la fecha de instalación ahí mismo si dicen que sí.
Antes de instalar
Lo que vale en un país no vale igual en otro. Antes de colocar la máquina, revisa qué permiso pide el municipio para ese lugar y qué productos no puedes vender. Si estás en México, empieza por los requisitos para poner máquinas expendedoras en México.